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河北伯昂汽车销售服务有限公司重型卡车直播现场。

记者 马 晨摄

在网络直播间下单零食、服饰、家居好物，早已成为人们的消费日常。但在河北邯郸，直播间里售卖的商品有点特别：十几吨重的重型卡车、各种规格的紧固件、精准耐用的破碎锤……这些平日里出现在工厂车间、工程项目、线下展会的工业品，也纷纷走上云端，通过直播闯出产业转型新路子。

摆脱线下依赖，借助电商直播拓展市场

下午4点，邯郸市成安县，河北伯昂汽车销售服务有限公司的展厅里，直播设备已经架好。镜头开启，主播武然然熟练地介绍定制化重型卡车的车架材质、载重参数、内饰配置，她时不时走到车身旁，拉动挂帘，展示产品情况。直播间里，各地的“卡友”、物流企业采购商不断提问，武然然细致解答，实时互动。

“两年前我可不敢想，几十万元的重卡能在直播间卖出去。”伯昂汽车销售服务有限公司董事长张英哲看着不断攀升的观看人数说。

这家主营定制货车的企业，曾非常依赖传统销售模式。“过去全靠业务员线下跑客户，一年到头奔波不停，销售范围也就在邯郸，年销量几百台，企业发展受限。”张英哲坦言，差旅费、人工成本居高不下，客户资源难以扩大，拓展市场难上加难。

在邯郸，这样的困境并非伯昂汽车独有。永年紧固件、成安装备、武安铸造、曲周童车、肥乡挂车等特色产业集群，产业链条完备，产品质量过硬，但企业数量多、产品同质化竞争激烈，线下市场趋于饱和。

宜邦机械科技（邯郸市）有限公司做紧固件生产，靠老客户介绍、线下展会接单，产品销至周边省市。“业务员跑断腿，不如展会转一圈，可展会一年就那么几场，订单转化效率低，大量优质产品被困在本地。”公司总经理李凯豹说。

“线下为主、线上空白”成为制约当地特色工业产业集群发展的瓶颈。“不是工业品不适合线上，是思想没有转变过来。”邯郸市工业和信息化局二级调研员任高发说。电商直播飞速发展，农产品、日用品等早已通过直播打开市场。邯郸很多企业经营者却觉得“工业品价格高、专业性强，客户不可能仅凭直播就下单”，固守线下营销，错失了数字化发展的先机。

如何突围？2025年，邯郸市尝试将“一品一播”模式与工业品销售深度融合，“一品一播”工作专班主动对接工业企业，建议企业尝试直播带货。在政策鼓励下，越来越多的企业带着自家的工业品踏入直播电商赛道。

今年初，邯郸市出台《大力推动工业品直播实施方案》，分阶段、分步骤推动工业企业拥抱直播电商，今年计划推动2000家以上工业企业“触网”，直播工业品类实现5000种以上。同时围绕主播培训、场景搭建、物流配套等方面，出台一系列帮扶政策。

车间变直播间，精准收获大量客户群体

“多年来，我的销售额一直是公司第三名，想有所突破。”武然然摩拳擦掌，在公司第一个试水直播。

“虽然我对每一款产品的规格、适用场景都了如指掌，但由于完全不熟悉直播流程，开播初期，直播间观众寥寥、氛围冷清。”武然然一度陷入迷茫。

转机来自成安县“一品一播”工作专班的帮扶。电商专业人士深入企业开展直播技能培训，从直播脚本策划、镜头表达、现场互动答疑、平台规则讲解，到账号运营、订单转化，指导员工掌握直播技能。武然然渐渐摸索出工业品直播垂直化、专业化的思路，坚定了探索的信心。

“直播间有起色后，我每天固定直播两三个小时，持之以恒才能做出成绩。”武然然说，她将直播手机支架搬到销售展厅、生产车间，全方位实景展示车辆，用通俗易懂的话语解读专业车型知识，给每一位“卡友”算清买车账。

安徽合肥的“卡友”刘军，在直播间长期观看对比后，最终下单心仪的卡车。“主播结合我常年运输‘托盘货’的实际情况，综合考量车辆油耗、高速通行费等多项成本，为我匹配最合适的车型。细细算下来，每年光是运营开销就能节省20余万元。”刘军满心欢喜。

2025年，伯昂汽车全年销售额达3.5亿元，其中85%的订单来自线上直播间，且70%的客户来自外省份，销售范围拓展至30余个省份。

从线下展会到云端直播间，从业务员跑市场到线上精准获客，邯郸工业品直播走出了一条“专业+实景+源头”的特色路径。没有夸张的话术、频繁的促销，直播立足产品本身，把生产车间、检测车间、仓储库房变成云端展厅，让客户通过屏幕，高效了解产品生产全过程、质量检测细节。